Ищете финансирование для стартапа? Вот чего не стоит говорит инвесторам

Ищете финансирование для стартапа? Вот чего не стоит говорит инвесторам 1

«У нас нет конкурентов»

Это не так. Конкуренты у вас есть, и вы либо 1) не знаете о них, потому что недостаточно хорошо изучили рынок, или 2) слишком уверены в том, что сможете их затмить.

Конкурентов не бывает только в тех редких компаний, что думают на пять-десять лет вперед и создают новые категории продуктов или развивают научные разработки.

Слишком высокая оценка

Она сообщает инвестору как минимум три неприятных вещи в вас и ваш бизнес:

  • вы не знаете, как сейчас на рынке оцениваются компании, подобные вашей;
  • вы окружены плохими советниками;
  • вы знаете, что оценка завышена, но надеетесь перехитрит собеседника.

Слишком низкая оценка

Это не так плохо, как слишком высокая, но близко к этому. Снижение оценка показывает инвесторам, что вы или не знаете себе цену, или что вы не стоите много. Конечно, это была бы выгодная для них сделка, но инвесторы не хотят пользоваться чужой наивностью.

«Наша цель – продать компанию»

Наиболее вероятный выход для любого стартапа – это провал. Наиболее вероятный «успех», в зависимости от того, как вы его определяете, – продажа компании. И хотя инвесторы прекрасно понимают, что много стартапов стремятся именно к этому, они все же не хотят, чтобы основатели ставили себе такую цель с самого начала. Ее наличие свидетельствует о том, что предприниматель не рассматривает сотрудничество в долгосрочной перспективе.

Инвесторы склонны думать, что основатели стартапов должны стремиться к невероятно амбициозных целей – например, построения корпорации или выхода на IPO. Желание продать компанию, озвученное на самом старте, означает, что вы ограничиваете ее будущее, а инвестирование – это все же история о выходе за пределы возможностей.

Однако если потенциальный инвестор спросит: «Как вы думаете, какие наиболее вероятные варианты продажи бизнеса?» – будьте готовы ответить. Вы должны знать, какие крупные компании захотят купить ваш стартап в будущем, при условии, что вы выполните все свои планы. Но эта информация должна пригодится только для ответа на вопрос инвестора, а не для описания вашей стратегии развития.

Отсутствие структуры в письмах

Все нервничают на выступлениях, но при отправке письма всегда есть время, чтобы как следует его сформулировать. Отправка несложного, непоследовательного текста означает, что на этом общение с инвестором закончится. Он увидит, что его автору не хватает важных для предпринимателя качеств: коммуникативных навыков, эмоционального интеллекта, умение убеждать, трезво мыслить и контролировать свои действия.

Я знаю случаи, когда стартапы получали инвестиции после плохих пітчів (хоть это и редкость), но никогда не видела, чтобы с ними продолжавшего общение после плохих писем.

Ищете финансирование для стартапа? Вот чего не стоит говорит инвесторам 2

Советы по написанию хорошего первого письма потенциальному инвестору

  • Получите рекомендацию у кого-то, кого знает инвестор. Если вы не можете этого сделать, вспомните его интересы, компании из его портфеля или что-то еще, что покажет вашу заинтересованность.
  • Вмістіть все в одном абзаце, максимум – в двух, если они короткие. Краткость помогает расположить к себе инвесторов, как в письменном общении, так и в личном. Как сказал мой партнер в Accomplice Т. Дж. Махони, «если в какой-то момент они говорят: “Это будет немного долго, но вы потерпите”, – это почти всегда ведет к чего-то плохого».
  • Убедитесь, что в тексте нет грамматических ошибок.
  • Пришлите или только письмо, или письмо с вложением в виде очень короткрї презентации. Никогда не прикрепляйте бизнес-план – никто за пределами бизнес-школы их не читает.
  • Презентация обязательно должна быть красивой, но это очень помогает. Проявите, что вы цените хороший дизайн и избегайте фотографий со стоков с улыбающимися бизнесменами.

Создание ложной конкуренции между инвесторами

Основателям стартапов часто советуют создавать видимость конкуренции между инвесторами. Иногда это действительно работает, но разговоры о соперничество там, где его нет, будут иметь неприятные последствия. Другими словами, разумно взаимодействовать со всеми инвесторами одновременно, чтобы при идеальном развитии событий получить их предложения примерно в один и тот же период и заставит их конкурировать между собой. Но говорит, что у вас есть предложение, которого на самом деле нет, точно не стоит.

Вот случай из моего опыта: два соучредителя стартапа, которые во время нашего общения были расслаблены и спокойны, внезапно сообщилы, что у них есть несколько предложений и мне нужно или решиться на операцию сейчас, или отказаться от нее навсегда. Это была явно не очень сильная компания, и срочность заставила меня выбрать второй вариант. Я позвонила им и сказала, что мне действительно нравились наши встречи, но я чувствую, что кто-то посоветовал им создать напряжение там, где ее не было, и потому отказываюсь от сделки. Два дня спустя предприниматели признались, что один из существующих инвесторов сказал им соврать о наличии других предложений.

Эта тактика не привлечет хороших инвесторов – она заставит их отказаться от сотрудничества.

Любая весомая ложь

При поиске финансирования в любом случае приходится себя рекламировать, особенно во время пітчу, где вы пытаетесь сразить инвесторов наповал. Но есть разница между актом и ложью. Обнаружил ложь, инвестор откажется от сделки. Отношения предпринимателей и инвесторов часто длятся десятилетиями и основываются на доверии. Нарушение этого доверия – верный способ потерять интерес инвесторов.

Технологическая компания без основателей-разработчиков

Это звучит безумно, но случается гораздо чаще, чем кажется. Если вы строите технологический бизнес, лучше иметь в числе соучредителей специалисту в этой области или сделать топ-менеджером человека, который керуєрозробкою. Три бизнесмена с нулевыми техническими навыками не создадут новый Google, и аутсорсинг здесь не поможет.

Учредители не работают фултайм

Не у всех есть финансовая возможность уйти с работы и запустит бизнес. Но на то время, когда вы будете убеждать инвесторов поверить в свою идею, вам тоже следует в нее поверить. И ничто не говорит о неуверенности в проекте так отчетливо, как сохранение прежнего способа заработка, не говоря уже о потенциальных рискам, которые возникают из-за развитие компании во время работы в другом месте.

Предприниматели планируют нанять продавца, не имея клиентов

По моим наблюдениям, чаще всего это случается с предпринимателями, которые в прошлом занимались продажами. Похоже, они слишком сильно хотят вернутся к делу, в которой хорошо разбираются, не задумываясь, имеет ли это смысл в данный момент.

Close